martes, 25 de junio de 2013

Creando valor en el sector inmobiliario



Complejo, variable, incierto: así es el mundo que vivimos; para las actividades inmobiliarias en nuestro país, esa dinámica no brinda demasiadas opciones: o nos decidimos a crecer cualitativamente, a desarrollarnos para aportar valor (a clientes, a inversores, a la sociedad) o, como tantas, muchas de esas actividades irán quedando -por poco tiempo más- como testimonios vivientes de la historia; una ola que se retira lentamente de la playa. Las megatendencias, los procesos de cambio global que vienen modificando la realidad social, cultural, etc., suelen graficarse como grandes olas que van cubriendo todo a su paso. Como en el mar, aunque no querramos verla la ola igual avanza; y en nuestro caso ya está aquí, transformando la vida, el pensamiento, los espacios cotidianos; cambiando la forma de pensar y hacer negocios.

La tendencia a obviar los pasos que generan costos sin sumar beneficios, es un hecho en todos los sectores: desde la crisis de las agencias de viajes ante la venta de pasajes vía web por las aerolíneas, a la bajada de música en MP3, venta de películas por internet desde los estudios, banca virtual, o e-commerce aún en automóviles. Podemos pensar que lo inmobiliario es “otra cosa”, y esto resulta tranquilizador. Pero… ¿es tan así?.

Gestión Inmobiliaria: comercialización

“No vendemos casas: brindamos un servicio” afirman muchos profesionales. Pero ajustar el discurso no alcanza : el solo servicio de reunir a las partes, no puede ser ya lo que define “qué cosa es” una inmobiliaria. Si eso es todo, la clave entonces es quién tiene la base de datos y/o la cantidad de propiedades más grande. Y las mayores inmobiliarias del país son en ese caso los buscadores de los periódicos y algún otro sitio web, antes que las firmas profesionales.

A través de internet, hoy el cliente conoce el panorama de la oferta igual -o hasta mejor- que el vendedor que podría atenderlo. A partir de ello, con sólo teclear un SMS con el código de la propiedad recibe en su celular la ficha de información, los planos, realiza un tour virtual, elige y puede señar con su tarjeta de crédito ¡Y aún ni siquiera pisó la oficina, no conocemos ni su rostro !! Entonces,¿cómo negar que los escenarios están cambiando?

Si no logramos generar valor real, reconocido por el público, será difícil mantener un lugar en la “cadena de valor” de productos y servicios. Es evidente que hay transformaciones en marcha, y “la inmobiliaria” debe redefinirse desde otras cuestiones, sumando valor. ¿Cómo? ese es el desafío, pero sabiendo que ese “cómo” también es móvil, por lo que la clave está en torno a la capacidad estratégica para leer las tendencias y navegar el cambio continuo..

Gestión Inmobiliaria: producción

El impacto de la tecnología y la movilidad del capital, las personas y los bienes, han dado lugar a una “nueva economía”, que desde mediados de los ’80 viene modificando a las grandes ciudades en todo el mundo. Un proceso -“ciudad global”- que tiende a replicarse en centros menores fragmentando partes de ciudad, integrando otras, transformando centralidades, dando a luz nuevos modelos socio-territoriales, generando nuevas geografías urbanas.

“Bueno, pero eso será para los grandes; acá, en mi inmobiliaria de barrio yo estoy tranquilo”, decía un operador. De barrio, en Parque Patricios, hasta que se anuncia un polo tecnológico y todo se revoluciona. Entre las callecitas arboladas de Olivos, hasta que -lejos de ser una moda- un nuevo patrón de centralidad comienza a consolidar a Vicente López como polo corporativo. En Monte Grande, hasta que la suma aeropuerto + autopistas + tierras amplias + bajo costo, impulsa la llegada de grandes centros logísticos. En un barrio cualquiera, que un día ve cómo las casonas de siempre dejan su lugar a edificios para clase media-alta, y los valores de las propiedades se disparan. O bien caen, porque aquí solo van quedando galpones en desuso y casas solitarias (o tomadas) a la espera de un tiempo nuevo.

Pese a tanto cambio, paradójicamente nuestra producción continúa replicando estereotipos, muchos de ellos nacidos en los ’90. Como en un “presente continuo”, y aún convalidando valores que licuan la rentabilidad, insistimos en caminos de baja sustentabilidad. Allí donde ya no hay disponibilidad de tierra o de infraestructura. O en los mismos patrones cliente-producto, sin ver que podríamos multiplicar por cinco la demanda potencial de nuestros emprendimientos.

Desde la aplicación casi automática de recetas ya probadas, seguimos haciendo; pero en base a lecturas muchas veces distorsionadas de la realidad y modelos preconcebidos (formales, espaciales, de negocios), sin cuestionarnos su validez ni explorar instancias superadoras. La necesidad de diferenciación -por caso- fue asumida de modo generalizado, pero entendida solo a medias ; entonces, cada nuevo emprendimiento busca cubrir los “requisitos” del manual, para generar así productos “diferenciados” que de a poco, y en gran medida, van sonando a “mas de lo mismo”.

Pero los mercados han cambiado, y lo hacen continuamente. La actividad inmobiliaria hoy es otra; ha crecido en magnitud y complejidad demandando cada vez más profesionalismo. Nos movemos en macro-entornos delineados por la complejidad, la diversidad, la simultaneidad, el cambio continuo: no podemos seguir reiterando recetas pasadas.
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Necesitamos avanzar en visiones integrales y de largo plazo. La dinámica de la nueva economía no da respiro, y la demora en asumir los cambios -y operar en función de ellos- implica perder oportunidades, posiciones e inversiones. El foco mismo se ha desplazado: no podemos seguir pensando en términos de productos. Hoy, en la producción inmobiliaria el rol clave se ubica en la gestión estratégica de negocios.

Paradigmas y nuevas tendencias

La dinámica de nuestro tiempo está transformando la forma de pensar y hacer negocios, enfrentándonos a desafíos inéditos y nuevos paradigmas. Pasamos de escenarios precisos y estáticos a otros inciertos y cambiantes; de la competencia a las redes y la coopetencia (combinación dinámica de cooperación y competencia); de posicionamientos sostenidos a variables, a la hipercompetitividad, al quiebre continuo de barreras comerciales, etc.
Pasamos del foco en la competencia, a ver que el centro son las competencias: las capacidades centrales sobre las que construyo mi modelo de negocios y mi propuesta de valor. Propuestas a la vez, sometidas a un ajuste permanente porque la noción misma de lo que es valioso va cambiando: todo el tiempo se producen desplazamientos, “migraciones de valor” que hacen cada vez mas breve la vida de los productos o el impacto de un nuevo servicio.

Claves, entonces? “Navegar es preciso” afirma Chico Buarque tomando el antiguo refrán de los pescadores del Portugal. Y vale la metáfora: estar abiertos al cambio, y mas aún: generarlo. Ser capaces, entre todos, de decodificar las claves profundas, las megatendencias que están operando para navegar la ola; que la energía de los cambios, antes que ahogarnos, podamos usarla para impulsar nuestro propio avance.

Para el final dos noticias, que acorde a los tiempos tampoco son novedad. Una mala: para el mundo de los negocios al menos, ya no hay referencias universalmente válidas: salvo la ética, la condición de “gente de bien”, no hay recetas o puntos fijos, invariables. Pero una buena: no estamos solos, somos muchos para trabajar juntos en esto, y el futuro es ahora; el desafío de crearlo -con imaginación, con coraje- es la tarea a la que todos los días nos enfrentan nuestro tiempo y nuestra actividad como “Hacedores de Ciudad”.


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