jueves, 28 de agosto de 2014

Cómo vender una piedra

     
Así cómo lo leyeron, ¿cómo vender una piedra? en Marketing PYME, es sumamente importante contar con los conocimientos laborales, académicos y de producto para poder iniciar y cerrar una venta.
Sí eres PYME y quieres hacer Marketing para obtener las ventas y utilidades establecidas como tus metas, permíteme escribirte los siguientes consejos para que puedas vender hasta una piedra:

  1. Debes detectar tus Recursos, Habilidades y Capacidades como buena PYME para poder ofrecer a tu mercado (clientes) una piedra que satisfaga sus necesidades.  Ejemplo, en recursos humanos; debes contar con vendedores capacitados y experimentados para que comercialicen tus productos/servicios, en Habilidades y Capacidades, que tu mismo personal de ventas cuente con destrezas que les apoyen a vender más rápido, por ejemplo: que sean sociables, audaces, persuasivos, pacientes, leales etc.
  2. Tu fuerza de ventas debe conocer al 100% el producto y servicio que oferta al mercado, aquí recomiendo hacer un análisis F.O.D.A. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) para poder anticiparse a las objeciones que el posible cliente pueda decir. Cómo vendedor, sugiero que, ¡nunca se le mienta al cliente respecto a los beneficios que obtendrá sí adquiere nuestro producto o servicio!
  3. Es importante que la PYME/Vendedor crea en el producto/servicio que ofrece al mercado al 100%
  4. Debemos estudiar a la competencia directa e indirecta, para conocer su posición en el mercado, la calidad en el servicio y producto, promociones y una retro alimentación de sus comentarios en sus redes sociales.
  5. Detectar las áreas no cubiertas por nuestra competencia en el mercado, para que sea una oportunidad de negocio para nuestro Marketing PYME.
  6. Al estar frente a frente con el cliente, analizar su “lenguaje no verbal” que esté utilizando en el momento de estar ofreciendo nuestros productos/servicios.
  7. Mencionar los beneficios al adquirir nuestros productos/servicios.
  8. Mencionarle al cliente (dependiendo el desarrollo de nuestra negociación), las promociones que están vigentes y que aplican sí hoy mismo adquiere nuestro producto y servicio.
  9. Ser persuasivo y no manipulador, muchos vendedores se desesperan en el desarrollo de la negociación y recurren a la manipulación, sugiero se persuada por medio de los beneficios del producto/servicio, la facilidad para obtener crédito, los complementos del producto/servicio (post venta, por ejemplo), la promoción de ventas, el prestigio/calidad/reputación de la PYME/marca/producto/servicio.
  10. Dar el mejor servicio y atención al cliente durante la primer visita hasta la última, para así ganar su confianza y gusto por nuestra marca/PYME/productos/servicios.
Yo siempre he sido de la filosofía de: “No vendas productos y/o servicios … vende experiencias”  (la verdad es que es mi secreto y me ha funcionado siempre) :) 

Ejemplo de Marketing PYME: ¿Cómo vender una piedra?

Hola, mi nombre es Carlos Cabrera Ejecutivo de Cuentas de Piedras S.A de C.V., sólo tomaré tres minutos de tu tiempo para explicarte el beneficio de adquirir ésta piedra que ahora mismo estás viendo, sí me comentas que no tienes tiempo, sí así me lo permites, agendamos otro día, (acepta el cliente que siga demostrando mi producto), entonces le decía señor Marco, la piedra tiene un peso de 350 gramos, mide 20×20 cm., es de color roja.
… sigue leyendo … 
Los beneficios de adquirir esta piedra son:
1) Sí a su auto no le funciona el freno de mano, puedes utilizarlo como apoyo de freno en tu llanta, así se fijará el peso sobre la piedra y no correrás al riesgo de que mueva y cause un accidente. ¿No querrás pagar un accidente verdad? o peor aún, lastimar a personas por no tener freno y dejar el auto en pendiente.

2) Sirve para espantar a los perros y/o gatos que deseen defecar en tu jardín, ese que todas las mañanas riegas con mucho gusto y así lo procuras y mantienes limpio y deslumbrante. Funciona colocándote la piedra en tu mano, hacer movimientos de lanzamiento falsos continuado de gritos para espantarlos. ¡Así podrás estar seguro del día en el cual tus hijos decidan ir a tu jardín a jugar, estarán a salvo de las defecaciones de animales!

3) Sirve de apoyo para el periódico que lees diario cuando terminas de regar y mantener limpio tu jardín, así ¡ya el viento no volará las hojas de tu periódico favorito!

4) La piedra tiene un colo rojo (tono visible) para que no olvides quitarla de la llanta donde la dejas colocada para que tu auto no se mueva y tenga un freno express. Además, cómo me dijiste qué es tu color favorito, lucirán mejor, ¿no crees?

Ahora, para que tenga una piedra de su color favorito y todos los beneficios que antes le mencioné, le comunico que sí la adquiere ahora, se hace acreedor a un 20% de descuento, la promoción termina mañana, por lo que le sugiero no lo piense más y adquiera la piedra que le apoyará la llanta de su auto, es de su color favorito, le ayudarán a espantar a los animales de su jardín y ya no será incómodo el momento de fuertes vientos que vuelan su periódico favorito.
Estoy seguro que al momento de leer el título de mi columna ¿pensaste qué fue tonto o sin sentido? pero ahora que has conocido cómo vender una piedra, ¿podrás vender tus productos/servicios? ¡claro qué sí! … estos ejercicios los utilizo en la cátedra de Introducción en la Administración de Ventas en la Universidad, así los alumnos ofrecen artículos qué poca gente estaría dispuesta a comprar a “x” precio, algunas veces los pongo a practicar en campo a que vendan piedras, pedazos de madera, un sólo cerillo, etc., para que aprendan y desarrollen habilidades de venta. ¡Realmente a parte de que es divertido, son ejercicios qué sí funcionan! … sí son capaces de ofrecer ese tipo de productos, estoy seguro qué en un futuro, podrán vender sus servicios profesionales y/o los productos de su PYME.
¡Estos ejercicios estimulan la creatividad e innovación! pocas PYMES y vendedores las utilizan para vender sus productos/servicios. ¡Tu sí úsalas!
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Ahora, ¿porqué no practicas e intentas vender (a alguien que no conozcas) un cierre de camisa en 2 dólares?  utiliza toda tu imaginación, creatividad, innovación, humor y demás por venderlo en ese precio o inclusive a más alto precio. Sí logras hacerlo, se te hará más fácil vender tus productos/servicios y desarrollarás tu creatividad vendedora.

Espero te haya gustado y servido mi columna: Marketing PYME ¿Cómo vender una piedra?, puedes compartirla en tus redes sociales, existirá gente emprendedora y PYME que les pueda ayudar leyendo mi columna.


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