viernes, 19 de septiembre de 2014

Las diez claves de una primera visita de captación profesional

Tus ingresos serán proporcionales a la cantidad y calidad de las captaciones que tengas”.
Primero la prospección o posicionamiento y luego llegara la primera visita existen diez aspectos que no debes olvidar.

Las diez claves de una primera visita.

  1.  Lleva un dossier para que el cliente pueda verlo después de la entrevista con tranquilidad.
  2. Prepara antes de la visita: datos de viviendas a la venta en la zona y datos del catastro.
  3. Diles algo que sea agradable sobre la propiedad, pero cuidado con ser demasiado exuberante”.
  4. No te olvides de medir la casa, independientemente de lo que te diga el propietario sobre los metros de su hogar.
  5. ¿Tiene necesidad de venta el propietario?. Llévate un formulario de preguntas de motivación y datos de la propiedad. Nos interesan las personas y sus circunstancias.
  6. El mercado marcara el precio de la vivienda, lo mejor es darlo en la segunda visita en tu oficina.
  7.  El cliente vendedor tiene que tener claro tres cuestiones y tú también: ¿Cuándo quiere vender?, ¿Dónde quiere ir?, ¿Por qué quiere vender?
  8. Con relación a la motivación de venta pocas veces el propietario se sincera con nosotros en las primeras entrevista. Necesitamos un buen propietario y una buena propiedad.
  9.  Solo los convencidos son capaces de convencer “Tienes que estar totalmente convencido y creer firmemente en el producto que vendes”.
  10. Cierra la segunda visita en tu oficina, es el momento de presentar tu plan de Marketing, precio y cerrar.
El Proceso de Captación, La Primera Visita
1a Fase:  Empatizar (Busca en la vivienda algo que tengas en común con el propietario)
2a Fase:  Preguntar y calificar (Cuándo quiere vender?, ¿Dónde quiere ir?, ¿Por qué quiere vender?)
3a Fase:  Ver y medir la propiedad. (Sigue preguntando no hagas preguntas directas sobre la motivación)
4a Fase: Fotos

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