martes, 28 de abril de 2015

3 Claves para convencer a tus clientes de que eres la mejor opción

Gabriela Turiano Hace algunos días me encontraba leyendo un artículo de uno de los coaches a quien sigo, el canadiense Robert Middleton experto en marketing para profesionales que decía que hoy en día la información es un comodity y casi todo se puede encontrar en internet. De esto seguramente me has leído en algún otro artículo porque también lo suelo mencionar, pero lo que me gustó de Robert, y que inspiró este nuevo artículo es la interesante metáfora que utilizó. Él dice “A Little less information, a little more action, please” (en español, un poco menos de información, un poco más de acción, por favor). Es un juego de palabras basado en el tema de Elvis que dice justamente “a Little less conversation, a Little more action, please” ¿Lo recuerdas? Voy a usar esta idea de este autor en este mi nuevo artículo y voy a explicarte 3 claves para convencer a tus clientes de que eres la mejor opción mostrando más acción y menos información. Esto podrás aplicarlo tanto a propuesta comerciales, conversaciones de ventas, reuniones informativas, conversaciones casuales, promociones en internet, etc. ¿Cómo convencer a tus clientes de que tu eres la mejor opción? Clave #1 – Que tus servicios muestren resultados Una de las formas más sencillas de ponerle “más acción” a lo que haces, es empezar a pensar en qué tipo de resultados lograrán tus clientes con tu ayuda. De ahora en adelante, cuando pienses y describas tus servicios, olvídate de las 100 características que lo hacen fabuloso y mejor enfócate en 2 ó 3 claves fundamentales y en qué resultados lograrán con ellos. Esto no sólo hace más tangibles a tus servicios (que a veces es especialmente difícil si tratas con temas más emocionales o espirituales) sino también ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran “para qué” de esos servicios y puedan aplicarlo a su vida. Como te digo habitualmente, por ejemplo no es tan importante que un cliente sepa qué técnica o herramienta utilizarás con él (por ejemplo si usarás el coaching o una terapia alternativa), y sin embargo será vital que él sepa que con tu ayuda logrará mejorar su autoestima y así conseguir mejores oportunidades laborales. Clave #2 – Especialización vs Generalización Si bien he hablado en cientos de artículos sobre este tema, nunca deja de ser un punto muy actual porque aún muchísimas personas dudan en el efecto que causa la especialización y se sienten más “seguras” cubriendo un amplio abanico de posibilidades de servicios para sus clientes. Y ya sabes lo que dice el dicho… “el que mucho abarca, poco aprieta”. Si quieres ser más efectivo y no quedarte sólo en palabras, si quieres demostrar experiencia y mostrar resultados, sólo podrás lograrlo si te enfocas, si te especializas. No es un pecado decirle a un potencial cliente “esta no es mi área de especialidad, te derivo con otro profesional”. Todo lo contrario, te ves profesional y responsable, y de la misma forma, otros potenciales clientes te buscarán a ti por tus servicios específicos y no por tu gran “todología”. Clave #3 – Genera confianza a través de testimonios No hay mejor muestra de acción en tu negocio, que compartir los testimonios de las personas que han trabajado contigo. Claro que un testimonio muy “light”, es decir que aquel que sólo habla de lo gran profesional que eres, no cumplirá las expectativas de tus potenciales clientes. Es mejor pedirle a tus clientes que hablen de lo que han logrado contigo, del “antes y después” que significó en su vida la ayuda que le has proporcionado, y de lo que para ellos es verdaderamente importante. Si puedes, evita las frases armadas y guionadas, aunque a veces es bueno ayudar a tus clientes a redactar su testimonio a través de preguntas concretas.

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