viernes, 12 de junio de 2015

RE/MAX Tips: Ventas Inmobiliarias (1ª parte)

Si no vas... ¡no has ido!
-       Muchas son las tentaciones que acechan a los Agentes Asociados para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que los bancos no dan crédito, que nuestros honorarios son altos, que los clientes no quieren exclusivas, que no hay compradores, que no hay tiempo para nada

¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del Agente Asociado y repercute en sus resultados?

Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un Agente Asociado, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tantas disculpas, tantos pretextos y tanta desidia, se deja de ver a los clientes que habría que ir a ver.  Se deja de llamar a todos los que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender.

La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente fidelizado y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “fidelizado” no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “Clientes fidelizados”.

Utilizar Internet, las redes sociales, los CRM y demás herramientas está muy bien y son excelentes como apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando a los clientes, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de trabajar con él nos mereceremos perder ese cliente.

Independientemente de cómo esté el mercado, el clima o lo que sea, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas es seguro que no podrás captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr una exclusiva inesperada de esas que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al Agente Asociado que va, al que llama. ¿Qué el mercado está duro? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia aprieta? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar pero ya, por si acaso!

Si vas, a lo mejor hay exclusiva o a lo mejor no, pero si no vas… ¡Claro que el mercado te parecerá duro y los bancos no haciendo su trabajo! Y todas las justificaciones que nos argumenta el posible pesimista que algunos Agentes Asociados tenemos dentro. Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional positivo y activo, que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que le divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad de ser un Agente Asociado, que saborea cada logro, que persevera, que cuando se encuentra con un cliente que le trata mal, lejos de venirse abajo grita para sus adentros: ¡Me luciré haciéndote un trabajo fantástico!

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Ese auténtico profesional es el que debemos despertar cuando el pesimismo nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del Agente Asociado, es su momento de la verdad, allí es donde se juega el todo o nada, el firma o no firma. Es aquel momento en el que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta. Que hay que planificar, que hay que prepararse, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita con una gran técnica comercial, ¡Fantástico! Pero muchos son los que dicen: “Es que necesito prepararme mejor”, “Es que me falta formación”, “Es que no tenemos suficiente soporte o el folleto está obsoleto”, “Es que , es que…” y mientras tanto pasan las horas, los días, las semanas… y no han ido. 

Así que mientras te lo piensas y mientras alguien trata de modernizar el folleto, mientras esperas para poder hacer alguna buena formación, que siempre es algo sano y recomendable para un Agente Asociado, … ¡visita! Porque si no vas, dejémonos de historias: “¡no has ido!”

Adaptación del libro: Ir o no Ir de Paco Muro

RE/MAX   LA FUERZA DE LOS MEJORES!!!

No te pierdas la segunda parte de esta interesante entrega!!!

RE/MAX Tips: Ventas Inmobiliarias

“Para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día.  Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!”

Jim Rohn

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