viernes, 3 de julio de 2015

Si no preguntas no vendes: 10 errores al preguntar

El que no pregunta no vende!!!
Todos aquellos que se dedican a la venta deben grabarse esta frase en su cerebro. Cualquier profesional de ventas sabe que los mejores vendedores se distinguen por la cantidad y calidad de sus preguntas.
El vendedor que no pregunta o no plantea las preguntas adecuadas no vende, o vende con dificultad.
De manera breve podemos definir la venta como un proceso cuyo fin es satisfacer las necesidades de nuestros clientes en base a los beneficios de nuestros productos o servicios, pero…… ¿cómo podemos satisfacer las necesidades de nuestros clientes si las desconocemos? La respuesta es simple. Preguntándoselas.
La mayoría de los vendedores comienzan sus entrevistas de venta hablando sobre ellos, sobre su empresa, sobre su producto. Pero realmente ¿quién es el protagonista de cualquier venta?: El cliente.
Entonces ¿por qué NO comenzamos nuestras entrevistas hablando sobre el cliente? Descubriendo quién es, cuáles son sus intereses, cuáles son sus necesidades, cuál es su situación actual y a dónde quiere llegar. Interesarnos por el “cliente” transmite interés por su persona. Borra de la mente del cliente la idea de que estamos allí para venderle nuestro producto o servicio y logramos su interés por lo que luego le vamos a comunicar.
Piénsalo por un momento: descubrir las necesidades de tu cliente, conocer qué es lo que no quiere, ganar la confianza e interés en tu producto son motivos más que suficientes para cambiar los largos discursos por cortas y efectivas preguntas.
Con todo lo leído hasta aquí, entenderás perfectamente que no puedes permitirte el lujo de seguir hablando sólo tú. Como decía el escritor egipcio Naguib Mahfouz:
“Tú puedes ver si alguien es listo por sus respuestas
y si es sabio por sus preguntas”
A continuación los 10 principales errores a la hora de plantear preguntas efectivas que cualquier vendedor debe evitar.
1.         No saber que preguntar
No saber que preguntar o plantear preguntas que no aporten ninguna información relevante, es similar a no preguntar. Antes de visitar a nuestros clientes debemos diseñar un conjunto de preguntas abiertas que nos permitan obtener la máxima información sobre las necesidades y deseos de nuestros clientes.

2.        Preguntar demasiado
No se trata de interrogar a nuestros clientes; debemos ser sutiles y hábiles a la hora de plantear nuestras preguntas. Disponer en nuestra mente de una breve lista de preguntas abiertas que plantear a nuestro cliente e ir ligándolas con sus respuestas es la forma más sutil de convertir una batería de preguntas en una conversación natural en lugar de en un interrogatorio.

3.        Preguntar y no escuchar
Presta atención a tu cliente: escuchar no es solo oír. Presta atención a lo qué dice, pero también a cómo lo dice. Establece un feedback adecuado con tu cliente, hazle saber y sentir, mediante ligeros gestos, que le estás escuchando y que te parece de gran interés lo que está diciendo (de hecho es de gran interés ya que él te está diciendo cómo debes argumentar tus beneficios cuando llegues a la etapa de la argumentación).

4.        Preguntar y responder
Dale tiempo a tu cliente para responder. Muchos vendedores hacen preguntas y tan solo pocas milésimas de segundo más tarde comienzan a impacientarse y responden ellos mismos a su pregunta. Recuerda que la persona más importante de la entrevista es tu cliente, no TÚ: Que sea él quien responda.

5.        Preguntas cerradas en lugar de abiertas
Durante la etapa de indagación de necesidades, las preguntas abiertas deben ser nuestra principal elección. Las preguntas abiertas se utilizan para obtener información sobre emociones y pensamientos. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y quién, en el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.

6.        Preguntas abiertas en lugar de cerradas
Durante la etapa de cierre, las preguntas cerradas deben ser nuestra principal elección. Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por respuesta. Las preguntas cerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. No uses las preguntas cerradas durante la indagación de las necesidades.

7.        Preguntar lo que el cliente no sabe
No estás manteniendo una entrevista para demostrar lo mucho que sabes ni lo poco que sabe tu cliente: estás ahí para vender no para ganar un premio. No hagas preguntas que hagan sentir al cliente incómodo. Los clientes y la mayoría de nosotros nos sentimos incómodos ante preguntas que no sabemos responder.

8.       Preguntar lo que el vendedor ya sabe
No malgastes tu tiempo y menos aún el de tu cliente. Aprovecha al máximo el tiempo que te ha concedido tu cliente y plantea preguntas abiertas que te proporcionen la información necesaria antes de pasar a la argumentación. Tus preguntas deben ganar la atención e interés de tu cliente, no hacerle sentir que está perdiendo el tiempo.

9.        Plantear varias preguntas a la vez
No malgastes tu preparada lista de preguntas efectivas lanzando varias a la vez. Cada pregunta a su tiempo y siempre después de la respuesta del cliente. Recuerda ni te impacientes contestando tú por él, ni lances una nueva pregunta hasta tener la respuesta a la anterior y menos aún enlaces varias preguntas en una.

10.   No preguntar por referencias
Sin duda esta es la pregunta clave para conseguir más ventas que la competencia. Una vez que tu cliente ha comprado tu producto o servicio y ha comprobado los beneficios del mismo, ¿por qué no preguntarle por dos o tres referencias a las cuales les puedas ayudar y beneficiar igual que lo has hecho con él? Sus referencias siempre le agradecerán que le haya recomendado a un profesional de tu valía.

 

No te pierdas la quinta parte de esta interesante entrega!!!

RE/MAX Tips: Ventas Inmobiliarias

 

RE/MAX   LA FUERZA DE LOS MEJORES!!!

“Para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día.  Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!”

Jim Rohn

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